De meeste wijnkaarten zijn niet samengesteld maar gegroeid: een fles van de vorige leverancier, twee van een vertegenwoordiger die langskwam, iets wat de chef lekker vond op vakantie. Het resultaat is een kaart met dertig referenties waarvan er acht lopen. Als importeur zien wij dagelijks wat werkt en wat niet. Dit zijn de zeven stappen die wij doorlopen als we met een restaurant om tafel zitten, van de eerste blik op het menu tot de training van de bediening.
In het kort
Begin bij je menukaart, niet bij de wijn. Houd het aantal klein: twaalf tot twintig referenties voor een bistro, waarvan zes tot acht per glas. Glaswijnen maken je omzet, dus kies ze op stijl en op marge in euro's. Kies flessen die niet in de supermarkt liggen, geef elke wijn een verhaal van één zin, zorg dat het team de basis kent en wissel de kaart twee keer per jaar met het menu.
Liever samen doorlopen? Mail je menukaart naar Sebastiaan@grapesandbarrels.nl. Je krijgt binnen twee werkdagen een voorstel per gang, met inkoopprijs en adviesprijs, en een uitnodiging om te proeven.
Grapes & Barrels
Onze vier voordeligste wijnen: huiswijnkandidaten
Rioja DOC
Bodegas Aradón 2024/25 Aradon Blanco
Een witte Rioja is nog altijd een verrassing voor veel wijnliefhebbers: de regio staat vooral bekend om zijn rijpe rode Tempranillo's. Deze Aradon Blanco is een blend van de lokale Viura en Garnacha Blanca, met een heel eigen fris karakter. Bodegas Aradón is een modern Rioja-huis dat inzet op toegankelijkheid en fruitexpressie, zonder houtrijping die de druiven zou verzwaren.
Pays d'Oc IGP
Vignerons du Sommièrois 2023 Chemin de la Pinède rouge
'Chemin de la Pinède', het pad door de dennenbossen, is de instapwijn van de coöperatieve Vignerons du Sommièrois, gevestigd in het stadje Sommières in de Gard. Coöperatieven in het Languedoc hebben de afgelopen decennia een enorme kwaliteitssprong gemaakt, en Sommièrois is daar een goed voorbeeld van: een blend van klassieke Languedoc-druiven in een soepele, toegankelijke stijl.
Vino de la Tierra de Castilla
Real Compañia de Vinos 2024 Cabezabajo Verdejo (bio)
Cabezabajo betekent "ondersteboven", en zo staat de naam ook letterlijk op het etiket. Het is de duurzame lijn van Real Compañía de Vinos, onderdeel van Muriel Wines, een Spaanse familiewijngroep met wortels in de Rioja die in verschillende streken van het land wijn maakt. De lijn is bedoeld als principeverklaring: de wereld eens op zijn kop bekijken om haar beter te begrijpen, en wijn maken met respect voor de omgeving. Naast deze Verdejo omvat de reeks ook een Tempranillo en een Garnacha. Voor deze witte wijn wordt Verdejo, een van de bekendste witte druiven van Spanje, geteeld op de hoogvlakte van Castilië en 's nachts geoogst, zodat de druiven koel de kelder in gaan en hun aroma's behouden. De producent typeert de stijl als fris en breed, met levendige zuren en de subtiel bittere toets die zo kenmerkend is voor de druif. Een eerlijke, toegankelijke wijn met een groen hart.
IGT Puglia Bianco
Cantele 2024 Telero Chardonnay
Cantele is een familiebedrijf in Guagnano, in het hart van de Salento. De familie kwam na de Tweede Wereldoorlog vanuit Noord-Italië naar Puglia, waar Giovanni Battista Cantele en zijn vrouw Teresa Manara de basis legden voor het huidige wijnhuis; in 1979 richtten zonen Augusto en Domenico de eigen wijnmakerij op. Inmiddels staat de derde generatie aan het roer van een domein met vijftig hectare eigen wijngaard en zo'n honderdvijftig hectare onder beheer. Cantele werd groot met de inheemse druiven van Puglia, Negroamaro en Primitivo, maar geldt óók als pionier van Chardonnay in de Salento, waar de druif dankzij de zeewind verrassend fris uitpakt. De Telero-lijn is de toegankelijke kant van het huis: zuivere, ongecompliceerde wijnen van één druivenras. Deze Chardonnay wordt bewust zonder hout gemaakt, zodat je de mediterrane zon in het fruit proeft en tegelijk de levendigheid die de streek in haar witte wijnen kan leggen.
Stap 1: begin bij de keuken, niet bij de wijn
Leg de menukaart naast je en streep aan wat de gasten echt bestellen: meestal zijn dat zes tot tien gerechten die samen het grootste deel van de omzet maken. Deel die in drie groepen in: licht en fris (vis, salades, groenten), rond en romig (pasta, gevogelte, sauzen op room of boter) en stevig en kruidig (rood vlees, wild, stoof, gegrild). Elke groep heeft één witte en één rode wijn nodig die er goed bij past, meer niet. Zo ontstaat in een halfuur het skelet van de kaart, en pas daarna ga je flessen kiezen.
Kijk ook naar het prijsniveau van de gerechten. Bij een hoofdgerecht van 22 euro hoort een glas van 5 tot 7 euro en een fles van 28 tot 40 euro; bij een hoofdgerecht van 38 euro mag de fles gerust 55 tot 80 euro zijn. Een kaart die veel duurder is dan het eten verkoopt niet, een kaart die veel goedkoper is laat geld liggen.
Stap 2: houd het aantal klein
Elke fles op de kaart is kapitaal in de kelder en een keuze die de gast moet maken. Voor een bistro, brasserie of café-restaurant volstaan twaalf tot twintig referenties. Een gastronomisch restaurant met een sommelier kan naar veertig tot zestig, maar alleen als er iemand rondloopt die ze kan verkopen. Onze vuistregel: als een fles in zes maanden minder dan een doos verkoopt, hoort hij niet op de kaart maar in de kast, voor de gast die er specifiek om vraagt.
Een kleine kaart heeft nog een voordeel: je kunt hem met een leverancier die drie tot vier keer per week bezorgt vrijwel zonder voorraad draaien. Wat je maandag bestelt, staat woensdag in de zaak. Dat scheelt kapitaal, ruimte en de wekelijkse telronde.
Stap 3: de glaswijnen maken je omzet
In de meeste restaurants gaat zestig tot zeventig procent van de wijnomzet per glas. Dat maakt de zes tot acht glaswijnen de belangrijkste keuze van de hele kaart. Ze moeten drie dingen tegelijk kunnen: bij het grootste deel van de gerechten passen, zonder uitleg lekker zijn en marge opleveren. Zes rollen dekken vrijwel alles: een bubbel, een fris wit, een vol wit, een rosé in het seizoen, een licht rood dat je gekoeld kunt schenken en een vol rood.
Kies voor die rollen geen wijnen die de gast bij de supermarkt of slijter tegenkomt. Niet uit snobisme, maar uit rekenkunde: van een fles die in de supermarkt 7,99 kost, kun je geen 6 euro per glas vragen zonder gemopper. Van een Picpoul van een familiedomein die nergens anders ligt wel, en die gast komt terug omdat hij hem alleen bij jou drinkt.
Stap 4: reken in euro's, niet in procenten
De klassieke vuistregel is dat de glasprijs gelijk is aan de inkoopprijs van de fles. Uit een fles van 75 centiliter komen vijf glazen van 15 centiliter: het eerste glas betaalt de fles, de andere vier zijn marge. Voor flessen rekent de meeste horeca 2,5 tot 3,5 keer de inkoop, en hoe duurder de fles, hoe lager de factor. Een fles van 8 euro inkoop mag 28 op de kaart, een fles van 25 euro inkoop kan niet 88 kosten, wel 60.
Kijk daarom naar de marge in euro's per fles, niet naar het percentage. Een Côtes du Rhône van 30 euro op de kaart met 20 euro marge levert meer op dan een huiswijn van 20 euro met 14 euro marge, en de gast is tevredener. Twee praktische regels: zet de wijn die je het liefst verkoopt als tweede van onderen in zijn categorie, want de goedkoopste bestelt bijna niemand. En houd de sprongen tussen de prijzen klein, dan durft de gast een trede hoger.
Stap 5: geef elke wijn één zin
Een appellatie zegt de meeste gasten niets, een verhaal wel. "Van een familie in de Elzas, de derde generatie, ze plukken met de hand" verkoopt beter dan "AOC Alsace". Zet daarom bij elke wijn een omschrijving van drie tot zes woorden op de kaart (fris, zilt, bij vis en schaaldieren) en geef de bediening per wijn één zin over de maker. Dat is ook waarom wij bij voorkeur werken met kleine familiedomeinen: elke fles heeft een gezicht, en dat gezicht kun je aan tafel doorvertellen.
Deel de kaart in op stijl, niet op land: fris wit, vol wit, licht rood, vol rood, bubbels, zoet. De gast weet wat hij lekker vindt, niet waar het vandaan komt. Een indeling per land bewaar je voor de grote kaart met sommelier.
Stap 6: zorg dat het team de basis kent
De beste wijnkaart verkoopt niet zichzelf. Een bediening die bij "doe maar een rode" een vraag terugstelt ("bij de entrecote of bij de pasta?") verkoopt een glas meer per tafel, en dat is op jaarbasis het verschil tussen een matige en een goede wijnomzet. Daar is geen cursus voor nodig, wel basiskennis: welke zes glaswijnen er zijn, hoe ze smaken, bij welke gerechten ze passen en die ene zin over de maker. Dat leert een team in één proefsessie bij de start van een nieuwe kaart, met een korte opfrisser bij elke wissel. Wij doen die sessies zelf, in de zaak of in ons fort.
Stap 7: onderhoud de kaart met cijfers
Wissel twee keer per jaar mee met het menu: lichter in de zomer, steviger in de winter, rosé erop in april en eraf in oktober. Kijk elk kwartaal naar de verkoopcijfers uit de kassa. Wat niet loopt gaat eraf, wat wel loopt krijgt een buurman in dezelfde stijl een trede hoger. En vraag je leverancier om mee te kijken: die ziet bij tientallen zaken wat werkt, en die kennis is gratis.
Voorbeeld: een kaart van twaalf voor een brasserie
Zo ziet een compacte kaart eruit die vrijwel elke keuken aankan, met flessen uit onze eigen import als voorbeeld. Zeven per glas, vijf per fles, elke rol bezet.
| Rol op de kaart | Stijl | Voorbeeld uit onze import |
|---|---|---|
| Bubbel per glas | Crémant of prosecco superiore | Domaine François Lichtlé Crémant d'Alsace |
| Champagne per fles | Récoltant, geen groot huis | L. Bénard-Pitois Brut Réserve Premier Cru |
| Fris wit per glas | Droog, zilt, laag alcohol | Costières de Pomerols Picpoul de Pinet |
| Vol wit per glas | Rond zonder zwaar hout | Domaine Gruss Pinot Blanc |
| Aromatisch wit per fles | Voor de Aziatische en kruidige gerechten | Domaine Gruss Gewurztraminer |
| Wit met statuur per fles | Bourgogne of Graves voor de vis en het gevogelte | Dampt Frères Chablis |
| Rosé per glas (seizoen) | Bleek en droog, Provence-stijl | Domaine de Montmarin Rosé |
| Licht rood per glas | Sappig, licht gekoeld te schenken | Pascal Granger Chénas |
| Vol rood per glas | Kruidig, warm, past bij de halve kaart | Domaine du Séminaire Côtes du Rhône |
| Klassiek rood per fles | Bordeaux met wat leeftijd | Château Campillot, Médoc |
| Rood met statuur per fles | Voor het hoofdgerecht met vlees of wild | Bodegas Viyuela Ribera del Duero Crianza |
| Zoet per glas | Voor kaas en dessert | Château Bastor-Lamontagne Sauternes |
Veelgestelde vragen over de wijnkaart
Samen je kaart doorlopen?
Wij doen dit met elk restaurant dat bij ons klant wordt: menukaart erbij, een selectie proeven, een voorstel per gang met inkoopprijs en adviesprijs, en daarna een training voor het team. Lees hoe wij werken als wijnleverancier voor restaurants, of mail je kaart naar Sebastiaan@grapesandbarrels.nl en je krijgt binnen twee werkdagen een eerste voorstel.